企业面临通胀飙升的窘境

通货膨胀率飙升至20年来的最高水平，给关注保护利润率而又不伤害销售量或损害其品牌的企业带来了两难选择。

有一个真正的风险是，在实际工资下降十年之后，转嫁不断上升的投入成本的公司将遭受家庭生活成本上升的反击。

根据全球咨询公司Simon-Kucher & Partners本周公布的一项关于企业对通货膨胀定价态度的研究，澳大利亚公司对投入成本的急剧飙升准备不足。

调查发现，大约三分之一的受访公司预计今年的货物成本将上升4%或更多，8%的公司预计价格上涨在6%至10%。

然而，人们的期望与战略规划并不相符。调查发现，48%的澳大利亚公司既没有实施涨价，也没有计划这样做。

“我对这个地区的担忧是，即使是那些计划做一些事情的人，也可能会做得太直白，因为他们简直忘记了如何抬高价格，”西蒙-库切尔律师事务所的当地董事总经理克里斯-佩佐尔德说。

“除了边缘地区，公司已经多年没有做大幅提价了。

“风险是，即使你知道你需要这样做，而且你计划这样做，但执行起来会太粗糙，太没有区别。你需要通过支付意愿或盈利能力来进行区分。”

Petzoldt说，对于拥有广泛的服务和产品组合的公司来说，对所有东西进行统一提价，例如5%，是一个错误。

此外，将一些类别提高5%，一些提高10%，这也是不聪明的。

“他说：”我认为你拥有的产品越多，你对顾客的支付意愿–或顾客对涨价的接受程度–就有越多的见解。

“然后你可以在你的整个报价中交叉补贴成本的增加。

“因此，如果一个项目的成本上升了2%，但你知道你可以增加5%，那么就拿5%。

“在另一个类别中，成本可能上升了5%，但你只能增加2%，因为这已经是一个竞争非常激烈的类别。”

Petzoldt说，全面提价的做法会造成意外，因为 “一些客户根本没有反应，而另一些客户则立即跑掉”。

他说，最佳做法是充分了解客户，使企业能够预测或预报按类别、按子类别、甚至按SKU（库存Unit）的销售量反应。

Petzoldt说，复杂的定价策略将不同类型的客户区分开来，特别是在企业对企业领域。

例如，小企业往往得到与大型关键客户相同的价格待遇，这可以提供一个机会，使价格与供应成本相匹配。

“我们经常做散点图，显示一个公司与他们的规模相比所支付的实际净价，而且往往是一个宽散点图。

“有很多小客户，他们得到的价格说实话不值得，因为他们的价格应该是两倍或三倍的规模。

“他们只是善于谈判，或者销售人员太友好，或者无论什么原因都可能。如果你提高价格，你开始可能是那些低于应有的价格。

“通常情况下，你会尝试将曲线移动一下，以便在B2B环境中，对价格越不敏感或客户越小，相对增幅就越高。”

Petzoldt说，数百万元的大客户有更大的议价能力，应对的方法之一是执行现有合同中关于转嫁与运输和其他供应链成本有关的费用和收费的条款，这些条款没有得到执行。

该公司在2021年12月至2022年3月期间对20个国家的3000家公司进行的调查发现，10个受访者中有7个对涨价问题犹豫不决，因为担心数量损失过多。

调查中约有一半的澳大利亚公司表示，他们有计划在未来一年内涨价。

调查发现，大多数公司的定价策略都遵循僵化的规则，51%的公司表示价格调整的主要触发因素是年度评估和合同到期时。

很少有行业，如银行业和收费公路，可以通过产品定价几乎自动传递通货膨胀的增长。

Petzoldt说，避免消费者对涨价产生反弹的一个方法是为更高的成本提供更多的价值。此外，将价格上涨归咎于通货膨胀也是不明智的。

“他说：”如果你有一些正在筹备的东西–一项新的服务、一个新的产品、一个新的功能或一个更容易的程序–这是一个独特的机会，可以在涨价的组合中使用这些东西。

“不要仅仅因为通货膨胀或油价上涨而涨价，因为很多客户会记住这一点，并在五年后回来说通货膨胀只有2%或油价下降了。”

当被问及他们认为能够将多少预期的成本增长转为价格上涨时，调查对象平均估计只有30%。

“Petzoldt说：”在5.1%的成本增长上，这代表着额外的3.6%的成本触及企业的底线。